DOBRA PRACA – PORÓWNANIE PRACY PRZEDSTAWICIELI HANDLOWYCH

Magicy od sprzedaży

Przedstawiciel handlowy to jeden z zawodów, na który popyt jest zawsze. Nieważne, czy panuje kryzys, czy mamy boom gospodarczy – ofert pracy dla handlowców nigdy nie brakuje. A co najlepsze, większość z tych ogłoszeń oznacza naprawdę ciekawe i dobrze płatne zajęcie.

Michał jest przedstawicielem handlowym od 5 lat. Pracuje dla niewielkiej firmy w województwie świętokrzyskim, która produkuje artykuły higieniczne. Firma ma klientów w całym kraju, a także za granicą. Przez pięć dni w tygodniu Michał jeździ więc służbowym fordem focusem. – Teoretycznie w umowie jest zapis, że pracuję osiem godzin dziennie. Ale w tym zawodzie to nierealne, choć czasem się to udaje, gdy jadę niedaleko, np. do Radomia. Odwiedzam tam 9–10 klientów – opowiada. Są też trasy, kiedy nie ma go w domu trzy dni. Jedzie wtedy do Czech, a po drodze odwiedza kilkanaście miejsc na południu Polski.
Michał zarabia średnio ok. 3 tys. zł na rękę. – W mojej okolicy to duże pieniądze, mnie również wystarcza na utrzymanie rodziny. Poza tym czasem zarabiam więcej – wszystko zależy, ile sprzedam towaru – dodaje. Co mu się podoba w tej pracy? To, że zawsze coś się dzieje, że poznaje się nowych ludzi, że każdy dzień oznacza coś nowego. – Nie mógłbym siedzieć całe dnie za biurkiem. Moja praca to bycie w terenie i to mi odpowiada – dodaje. Na jakie bonusy może liczyć w swojej firmie? W jego branży nie ma tego zbyt dużo, może więksi pracodawcy coś oferują. Czasem dostanie od klienta kalendarz, polar czy jakiś drobny gadżet. – Pracuję w małej firmie, więc poza pensją nie dostaję niczego ekstra – mówi.

Warto dać „pomacać” towar

Kuba jest przedstawicielem handlowym w branży AGD/RTV. Pracuje w średniej wielkości firmie zatrudniającej ok. 40 osób w Polsce. Producentem jego wyrobów jest słowacki przedsiębiorca, w związku z tym Kuba często jeździ do Słowacji i Czech. – Zależnie od dnia i klienta spotykam się z trzema, czterema kontrahentami dziennie. Ale czasem pojawiam się też u mniejszych graczy i wtedy robię pięć, sześć wizyt. W mojej branży zadaniem handlowca jest raczej budowanie relacji z klientem i rozwiązywanie problemów, czyli odpowiadanie na pytania, niż sprzedaż w postaci „wizyta i zamówienie” – opowiada Kuba.
Jego klienci mają dostęp do firmowej platformy zakupowej, wiec zamawiają towar przez Internet, czasem wysyłają e-maila do Kuby lub telefonują. – Dzięki temu moja wizyta u klienta polega raczej na siedzeniu przy kawie, ciasteczkach i prezentowaniu przeze mnie nowości. Zasada jest taka, że pokazując towar, dając „pomacać" sprzęt AGD czy RTV, sprzedaje się go trzy razy więcej, niż tylko pięknie o nim opowiadając – podkreśla.
Kuba jeździ nieoznakowanym oplem astrą kombi, ale nie po to, aby wozić nim towar, tylko żeby dobrze się prezentować. Samochód nie ma „kratki” i jest przygotowany do dalekich tras. Średnio w tygodniu Kuba spędza dwie noce w hotelach. Miesięcznie w aucie licznik wzbogaca się o 8 tys. kilometrów.
Specyfiką branży AGD/RTV są duże wahania sezonowe – to wpływa na liczbę sprzedanych towarów i rzecz jasna na zarobki przedstawiciela. Na początku roku „schodzą” duże ilości grzejników, latem wentylatorów, a w grudniu, przed świętami, sprzedaje się wszystko. Kuba zarabia średnio 5–7 tys. zł miesięcznie, z czego połowę stanowi prowizja od sprzedanych towarów. Czasem udaje mu się pracować tylko trzy dni w tygodniu, ale są też takie okresy, że nie ma go tygodniami w domu. W zawodzie jest od trzech lat, zaczynał od szeregowego przedstawiciela, potem awansował na menedżera regionu.
Kto zdaniem Kuby nadaje się do tej pracy? – Ktoś, kto ma nerwy ze stali, bo niestety klientami jest wielu dziwnych ludzi, z którymi trzeba żyć bardzo dobrze. Kolejna cecha idealnego handlowca to konsekwencja i samodyscyplina, bo to, że mnie nie kontrolują z ilości wizyt i przejechanych kilometrów jest fajne, ale z drugiej strony niejeden wtedy odpuszcza i nie zrobi wyniku – dodaje Kuba.

Jest też czas dla rodziny

Piotr od roku pracuje jako przedstawiciel w firmie sprzedającej sprzęt do monitorowania pojazdów. – Większość osób na początku myśli, że sprzedaję nawigację GPS, ale to nie o to chodzi. Nasz towar to profesjonalne instalacje namierzające ruch samochodów, wykorzystywane często w ochronie czy zabezpieczeniu samochodu przez osoby prywatne – wyjaśnia Piotr, który na co dzień obsługuje region mazowiecki, ale czasem zapuszcza się też w ościenne województwa.
Norma w jego firmie to 15 umów miesięcznie. – Raczej nie mam problemów z jej wyrobieniem. Popyt na taki sprzęt jest duży. Dlatego też staram się nie pracować przez cały tydzień. Często zdarza się, że czwartek i piątek zostaję w domu i zajmuję się swoim 4-letnim synem. Taki układ bardzo mi odpowiada, mojej żonie tym bardziej – śmieje się Piotr.
Miesięcznie zarabia ok. 6 tys. zł – z tego podstawa to ok. 2 tys., reszta to prowizja (300 zł od jednego sprzedanego zestawu). Piotr nie ma służbowego samochodu, jeździ swoim oplem omegą – firma daje mu ryczałt na paliwo (500 zł miesięcznie). Plusy takiej pracy? – Dobre stawki prowizyjne, możliwość posiedzenia z dzieckiem, elastyczne godziny pracy – wylicza Piotr. Minusy to kombinowanie z umową o pracę: Piotr jest zatrudniony na etacie za 800 zł, a 1200 zł otrzymuje już na podstawie umowy zlecenia. – Poza tym brakuje trochę sprzętu do pracy, jeden laptop przypada na sześć osób, w firmie jest też spory bałagan, ale generalnie nie jest źle – ocenia Piotr.

„Spożywka” nie jest zła

Marcin zaczął pracę w branży spożywczej kilka miesięcy temu. – Studiuję zaocznie, szukałem pracy, w której mogę decydować o tym, w które dni pracuję, a kiedy mam wolne – mówi Marcin, którego obsługiwanym rejonem jest województwo podkarpackie. – Praca jest w porządku, zarabiam ponad 3,5 tys. zł, co dla wielu moich znajomych stanowi kwotę nieosiągalną. Branża spożywcza jest uznawana przez niektórych handlowców jako „upierdliwa” z racji ilości klientów, których trzeba odwiedzić, ale z drugiej strony w „spożywce” nie trzeba się aż tak martwić o zbyt – wyjaśnia. Marcin jeździ volkswagenem polo, samochodu nie musi odstawiać codziennie pod firmę, przez co często używa go do własnych potrzeb. – Tygodniowo obsługuję około 40–50 klientów, wizyty są dość szybkie i konkretne. Praca mi odpowiada, aczkolwiek wiem, że nie będę siedział w tym zbyt długo. Za rok, dwa, poszukam czegoś bardziej „stacjonarnego” – dodaje.

Handlowiec permanentnie poszukiwany

To prawda, że przedstawiciel handlowy to jeden z zawodów, na który zawsze jest popyt. Od lat w największych portalach rekrutacyjnych właśnie na to stanowisko jest najwięcej ogłoszeń o pracę. Teraz, kiedy kolejne firmy zwalniają i redukują, coraz więcej firm poszukuje kandydatów do tego zawodu. I nie są to drobne rekrutacje, ale prawdziwe poszukiwania handlowców. Tak jest m.in. w przypadku firmy Eniro Polska, która obecnie rekrutuje ponad stu przedstawicieli. – Eniro Polska jest firmą, w której sprzedaż jest podstawą działalności. Dlatego wszyscy pracownicy powinni być zorientowani na współpracę i udzielanie ciągłego wsparcia sprzedaży. Oprócz kompetencji i określonych umiejętności wymaganych na danym stanowisku, na te elementy zwracamy szczególną uwagę – mówi Anna Strutyńska, dyrektor personalny w Eniro Polska. – Praca handlowca nie jest dla wszystkich, bo najważniejsze są predyspozycje osobowościowe. Idealny kandydat na stanowisko przedstawiciela handlowego musi lubić ludzi i mieć wrodzoną łatwość nawiązywania kontaktów, musi umieć przekonywać i argumentować, musi być otwarty na nowe doświadczenia, a także mieć silną motywację do pracy i potrzebę osiągnięć. Ważna jest również chęć uczenia się i pozytywne nastawienie – dodaje Strutyńska.

Paweł Słupski

Magazyn KARIERA, nr 11, maj 2009